第493章 不达到目的誓不罢休
管理好一个团队,不能只看眼前的业绩,要有更远的目光,防患于未然。当一个团队全是靠经验去作战,而没有丝毫的作战激情,这是一个潜在危险的信号。以我判断,任何一个业务员在同一个岗位上工作达到了三年以上,如果还没有升迁的机会,都会产生一种懈怠心理,即使你给的工资再高,人不缺钱的时候,不会把工资看得有多重要的,更在乎的是个人价值的实现和成就感。
我自己也是一样,我现在几乎都不用自己出去拜访客户了,几乎什么事也不用去管,每个月照样可以拿到一万多块钱。
可这样不劳而获得来的钱,自己拿着心里也不舒服啊,心理也是很不塌实。我自己也就这样的容易知足了,慢慢的没有了上进心,公司任其自然发展下去,那万一象去年一样有外地公司强势入侵,公司那时侯那还能招架得住啊?
中平市医疗器械市场这么一大块肥肉,你想想有多少人在虎视眈眈啊!一个公司里边的营销团队的战斗力比什么都重要!林姐也意识到了这个潜在的危机。
老业务员都为公司出过力,现在都有些居功自傲,又仗着自己手上掌握了大量的客户资源,几乎没有把公司放在眼里,想对他们施加于更多的压力,基本上是不凑效的。要想招一批新的业务员上来那是更加不可能的了,换一个老的业务员,几乎等于流失一批新的客户。他们到别的公司去,肯定会连同客户一起给带过去的。
公司无缘无故也不可能开除掉员工啊。对于我这个管理者来说,这也就是一个巨大的挑战。客户我可以轻易的去搞定,要搞定自己培养出来的一个员工,那倒是一个非常棘手的问题。既然担任这个职位,我就有责任去解决这个问题。
我最近也到了离我们中平市很近的A市去调察过了,感觉那边的竞争没有我们这边的激烈,且那里的市场容量都非常的大,我回来后向林姐提议,说我计划到A市那边去设一个分公司,将这边的操作模式复制到那边去营运,开拓新的市场,扩大经营规模,设分公司是公司发展的趋势。
只有公司的规模做大了,影响力也就变得强了,把品牌给做开了之后,在这个行业里才能真正的站稳脚跟,才可以拿到更多强势品牌的代理权,我们目前的产品结构,还不具备任何优势,如果有公司狠下决心来要吃掉硕贞公司,那根本就不是没这个可能的。
公司一致通过让我去A市开办分公司。我决定带了五个老业务员一同到A市去开发市场,提一个老业务员留在中平市这边接任经理一职,让他自己组建新的团队维护中平市的市场。本着公开公正的竞争原则,让他们每个人都有机会上台参与竞选,结合平时的工作表现、业绩、综合素质、管理协调能力、职业道德等,选出一名较为优秀的业务员提拔当经理。在任用哪一位业务员比较合适时,我与林姐在意见上出现了点分歧。我看中电子科技大学毕业的王洋,林姐觉得任用进公司前就有业务经验的张辉比较合适当这个经理。
这两个人我在之前也做过对比,两人的业绩一直不相上下,王洋的综合素质要比张辉好,也比张辉有工作激情;而张辉的优点是做事不紧不慢,有条不紊,在我看来,这恰恰是他的缺点,我以为让他带领一个团队,肯定是一个没有生气,没有激情的团队。我建议使用王洋,林姐建议我使用张辉,不过她说尊重我的选择,我最终使用了王洋。没想到我一时的固执己见,后来会给公司带来巨大的损失。
张辉没当上经理,选择离开了公司。我带了四个老业务员去到A市开拓新市场去了,中平市场也将让王洋全权去负责。
A市分公司很快就成立了。我计划第一年投资50万(亏损控制在50万以内)进去,第二年保本,第三年则是开始赢利。我完全低估了新市场开发的难度,以为自己有过操作市场的经验,只要是从中平市场复制过来就可以成功。原来在中平市操作时,一直有林姐指导和对我进行把关,公司在中平市,又有地利人和方面的优势,那时的整个团队,包括自己,都非常有工作激情,都有不达到目的誓不罢休的那种工作劲头。
尽管现在大家都有丰富的工作经验,公司也有足够的资金投入,大家在没有业绩一个月都可以拿到四五千块钱的情况下,几乎没有了后顾之忧,可是大家在这边的一个工作状态,工作的进展速度大大不如以前。
大家反复的讲到这个市场是难以去开发的,在找出种种的理由来为自己出不了业绩开脱责任。
到现在为止我才郑振认识到,做销售,所谓经验不是万能,原来没有经验都能做到的事情,现在有经验了,为什么反而就做不到了呢,是因为大家已经都没有了以往的那种激情了,大家都没有积极性了。
他们都在怀念原来在中平市,每个月轻轻松松的可以挣近万块钱,现在辛辛苦苦的要去同那些医生打交道从新去认识,收入反而没以前高,这也是他们懈怠工作的原因之一。
其实,我知道,如果大家都肯全力以赴,市场很快就可以做得起来了。在A市这边的分公司在第二年照样是亏损,两个老业务员相继提出辞职了,我又从新招进来了两个业务员。更让我担忧的是中平那边也开始出现亏损,已经没有资金支援的这边。
我带领着一批老业务员离开中平市后,把中平市场全权交给王洋打理,他刚开始豪情万丈,说能把中平市做到怎么样怎么样,结果我一离开中平市后,中平市场的业绩就一直在下降,刚开始我以为衔接过程销量下降是一种正常现象,可是万万没想到这一下降就风筝断线一样,一直收不回来。第二年的第一季度,业绩不到上年的一半。且卖出的大多是一些低利润设备。
A市市场开发刚好进入了正轨,现在撤出也就等于前功尽弃了。再说要是中平市的市场如果业绩一直上不去,不要说是支援分公司这边了,不用出多久的时间,可能就是连自身都难保啊。在这时,我才开始了解到,张辉在中平是另一家医疗器械公司当经理,他带领的团队就如两年前的硕贞公司一样,在中平市场上纵横驰骋,势如破竹。
而王洋带领的硕贞公司的销售团队,员工一直也都是进进出出,有员工在硕贞公司很难出业绩,而是跑到张辉那边去了,就能出业绩。硕贞公司的业绩也一直在出现下滑的状态,我责无旁贷。
是我要提拔王洋上来接管市场的,假如当时我能听林姐的,那肯定不会造成现在的这种局面。我知道王洋也已经尽力了,不是他的能力不行,而是他个人主义比较强,不适合做这个管理。
真没想到一时固执,会给公司带来如此巨大的损失。我现在才认识到,作为一个管理者,选拔恰当的人才比做任何的事都为重要。我分析了中平市业绩为何下降的原因,主要是业务员的流动性大,这与王洋的急于求成的办事风格存在着很大的关系,他跟大多说没有管理经验,刚升为主管的基层管理者是一样的,只会向下级施加于压力,却不知如何去帮他们化解压力,业务员本来压力就已经很大了,客户那边存在着压力,公司这边又给他们施加压力,承受不了那自然就只有选择辞职了。
而王洋招人可能也是招一些看起来能说会道的,其实没什么毅力和能力的员工,就跟我当初提拔他的时候是一样的,我当时也是看他能说会道,却高估了他的实际能力。我只有自己回来从新着手接管中平市场,这是公司的根据地,根据地要是都被别人给占去了,那么这个战争你还怎么跟人家打下去。
公司暂时还必须靠中平市场生财,没钱什么都是白搭了。我在回来的时候,公司里边也就只剩两名业务员了,这两名业务员思想也不是很稳定的要想待在公司里边,做销售也就是这样了,没人就没有任何业绩。
现在的竞争局势是这样,公司没有派业务员出去跟单了,医院什么项目都不会给你拿的。这我也很清楚,做为一名业务员,一旦是思想出现动摇,或是同经理产生抵触心理来,那基本上是做不好业务,留着也是浪费公司的钱,蹲着茅坑不拉屎。
我了解清楚他们的思想动态后,将他们两个都劝退了。中平市场又回复到了三年前的那种状态,又重新开始要组建新的团队了,幸亏现在维修部业绩还算稳定。
原来派服务工程师免费驻点对医院设备进行维修保养,在政府的干预下也已经取消了。在一年多的时间里,中平市又新冒出了十几家医疗器械公司来,有两家是外地进驻的,在中平这边已经占据了相当的市场份额。
原来的那两家老牌公司现在也已经气息掩掩了,真是江山代有人才出,各领风骚一两年。现在市场竞争的激烈程度,原远要超过前几年。
做生意没有说是永远稳挣不赔的,市场起起伏伏,公司的兴兴衰衰,这都是一种正常现象,这就跟奥运竞赛是一样,今年你能拿到冠军,明年说不定就被别人给夺走了。
做我们销售这一行没有一劳永逸的事情。每年都会有大把的销售公司在注册成立,每年都有大把的销售公司将会面临倒闭,这些已经倒闭了的公司,也都曾有过辉煌的战绩。市场的走向,不是说轻易就能去把握得住的。
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我自己也是一样,我现在几乎都不用自己出去拜访客户了,几乎什么事也不用去管,每个月照样可以拿到一万多块钱。
可这样不劳而获得来的钱,自己拿着心里也不舒服啊,心理也是很不塌实。我自己也就这样的容易知足了,慢慢的没有了上进心,公司任其自然发展下去,那万一象去年一样有外地公司强势入侵,公司那时侯那还能招架得住啊?
中平市医疗器械市场这么一大块肥肉,你想想有多少人在虎视眈眈啊!一个公司里边的营销团队的战斗力比什么都重要!林姐也意识到了这个潜在的危机。
老业务员都为公司出过力,现在都有些居功自傲,又仗着自己手上掌握了大量的客户资源,几乎没有把公司放在眼里,想对他们施加于更多的压力,基本上是不凑效的。要想招一批新的业务员上来那是更加不可能的了,换一个老的业务员,几乎等于流失一批新的客户。他们到别的公司去,肯定会连同客户一起给带过去的。
公司无缘无故也不可能开除掉员工啊。对于我这个管理者来说,这也就是一个巨大的挑战。客户我可以轻易的去搞定,要搞定自己培养出来的一个员工,那倒是一个非常棘手的问题。既然担任这个职位,我就有责任去解决这个问题。
我最近也到了离我们中平市很近的A市去调察过了,感觉那边的竞争没有我们这边的激烈,且那里的市场容量都非常的大,我回来后向林姐提议,说我计划到A市那边去设一个分公司,将这边的操作模式复制到那边去营运,开拓新的市场,扩大经营规模,设分公司是公司发展的趋势。
只有公司的规模做大了,影响力也就变得强了,把品牌给做开了之后,在这个行业里才能真正的站稳脚跟,才可以拿到更多强势品牌的代理权,我们目前的产品结构,还不具备任何优势,如果有公司狠下决心来要吃掉硕贞公司,那根本就不是没这个可能的。
公司一致通过让我去A市开办分公司。我决定带了五个老业务员一同到A市去开发市场,提一个老业务员留在中平市这边接任经理一职,让他自己组建新的团队维护中平市的市场。本着公开公正的竞争原则,让他们每个人都有机会上台参与竞选,结合平时的工作表现、业绩、综合素质、管理协调能力、职业道德等,选出一名较为优秀的业务员提拔当经理。在任用哪一位业务员比较合适时,我与林姐在意见上出现了点分歧。我看中电子科技大学毕业的王洋,林姐觉得任用进公司前就有业务经验的张辉比较合适当这个经理。
这两个人我在之前也做过对比,两人的业绩一直不相上下,王洋的综合素质要比张辉好,也比张辉有工作激情;而张辉的优点是做事不紧不慢,有条不紊,在我看来,这恰恰是他的缺点,我以为让他带领一个团队,肯定是一个没有生气,没有激情的团队。我建议使用王洋,林姐建议我使用张辉,不过她说尊重我的选择,我最终使用了王洋。没想到我一时的固执己见,后来会给公司带来巨大的损失。
张辉没当上经理,选择离开了公司。我带了四个老业务员去到A市开拓新市场去了,中平市场也将让王洋全权去负责。
A市分公司很快就成立了。我计划第一年投资50万(亏损控制在50万以内)进去,第二年保本,第三年则是开始赢利。我完全低估了新市场开发的难度,以为自己有过操作市场的经验,只要是从中平市场复制过来就可以成功。原来在中平市操作时,一直有林姐指导和对我进行把关,公司在中平市,又有地利人和方面的优势,那时的整个团队,包括自己,都非常有工作激情,都有不达到目的誓不罢休的那种工作劲头。
尽管现在大家都有丰富的工作经验,公司也有足够的资金投入,大家在没有业绩一个月都可以拿到四五千块钱的情况下,几乎没有了后顾之忧,可是大家在这边的一个工作状态,工作的进展速度大大不如以前。
大家反复的讲到这个市场是难以去开发的,在找出种种的理由来为自己出不了业绩开脱责任。
到现在为止我才郑振认识到,做销售,所谓经验不是万能,原来没有经验都能做到的事情,现在有经验了,为什么反而就做不到了呢,是因为大家已经都没有了以往的那种激情了,大家都没有积极性了。
他们都在怀念原来在中平市,每个月轻轻松松的可以挣近万块钱,现在辛辛苦苦的要去同那些医生打交道从新去认识,收入反而没以前高,这也是他们懈怠工作的原因之一。
其实,我知道,如果大家都肯全力以赴,市场很快就可以做得起来了。在A市这边的分公司在第二年照样是亏损,两个老业务员相继提出辞职了,我又从新招进来了两个业务员。更让我担忧的是中平那边也开始出现亏损,已经没有资金支援的这边。
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A市市场开发刚好进入了正轨,现在撤出也就等于前功尽弃了。再说要是中平市的市场如果业绩一直上不去,不要说是支援分公司这边了,不用出多久的时间,可能就是连自身都难保啊。在这时,我才开始了解到,张辉在中平是另一家医疗器械公司当经理,他带领的团队就如两年前的硕贞公司一样,在中平市场上纵横驰骋,势如破竹。
而王洋带领的硕贞公司的销售团队,员工一直也都是进进出出,有员工在硕贞公司很难出业绩,而是跑到张辉那边去了,就能出业绩。硕贞公司的业绩也一直在出现下滑的状态,我责无旁贷。
是我要提拔王洋上来接管市场的,假如当时我能听林姐的,那肯定不会造成现在的这种局面。我知道王洋也已经尽力了,不是他的能力不行,而是他个人主义比较强,不适合做这个管理。
真没想到一时固执,会给公司带来如此巨大的损失。我现在才认识到,作为一个管理者,选拔恰当的人才比做任何的事都为重要。我分析了中平市业绩为何下降的原因,主要是业务员的流动性大,这与王洋的急于求成的办事风格存在着很大的关系,他跟大多说没有管理经验,刚升为主管的基层管理者是一样的,只会向下级施加于压力,却不知如何去帮他们化解压力,业务员本来压力就已经很大了,客户那边存在着压力,公司这边又给他们施加压力,承受不了那自然就只有选择辞职了。
而王洋招人可能也是招一些看起来能说会道的,其实没什么毅力和能力的员工,就跟我当初提拔他的时候是一样的,我当时也是看他能说会道,却高估了他的实际能力。我只有自己回来从新着手接管中平市场,这是公司的根据地,根据地要是都被别人给占去了,那么这个战争你还怎么跟人家打下去。
公司暂时还必须靠中平市场生财,没钱什么都是白搭了。我在回来的时候,公司里边也就只剩两名业务员了,这两名业务员思想也不是很稳定的要想待在公司里边,做销售也就是这样了,没人就没有任何业绩。
现在的竞争局势是这样,公司没有派业务员出去跟单了,医院什么项目都不会给你拿的。这我也很清楚,做为一名业务员,一旦是思想出现动摇,或是同经理产生抵触心理来,那基本上是做不好业务,留着也是浪费公司的钱,蹲着茅坑不拉屎。
我了解清楚他们的思想动态后,将他们两个都劝退了。中平市场又回复到了三年前的那种状态,又重新开始要组建新的团队了,幸亏现在维修部业绩还算稳定。
原来派服务工程师免费驻点对医院设备进行维修保养,在政府的干预下也已经取消了。在一年多的时间里,中平市又新冒出了十几家医疗器械公司来,有两家是外地进驻的,在中平这边已经占据了相当的市场份额。
原来的那两家老牌公司现在也已经气息掩掩了,真是江山代有人才出,各领风骚一两年。现在市场竞争的激烈程度,原远要超过前几年。
做生意没有说是永远稳挣不赔的,市场起起伏伏,公司的兴兴衰衰,这都是一种正常现象,这就跟奥运竞赛是一样,今年你能拿到冠军,明年说不定就被别人给夺走了。
做我们销售这一行没有一劳永逸的事情。每年都会有大把的销售公司在注册成立,每年都有大把的销售公司将会面临倒闭,这些已经倒闭了的公司,也都曾有过辉煌的战绩。市场的走向,不是说轻易就能去把握得住的。
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